Nola eraginkortasunez eraiki, kudeatu eta neurtu bezeroen bidaiak

Adreiluzko erosketak itzulera ikusgarria egin du blokeoa amaitu zenetik, baina merkataritza elektronikoa da oraindik txikizkako indar berri nagusia. Aurten bakarrik, online erosketak gehiago ekarriko dituela aurreikusten da 6.3 bilioi dolar diru-sarrerak, mundu osoko salmenta guztien bostena baino gehiago ordezkatzen duena. Aurrera 2026ra arte, eta zifra hauek 8 bilioi dolar eta % 24 baino gehiago bizkortuko dira. Beraz, merkataritza elektronikoa hazten ari den heinean, ez da harritzekoa B2B negozio gehiago kontsumitzailerako zuzeneko (DTC) eredu errentagarri batera bideratzea.

Zuzenean joatea

DTC baliabide ugariko multinazionalen babesa zen lehenago. Baina interneteko erosketak ahalbidetu die tamaina guztietako enpresei, banatzaileak eta txikizkariak bezalako "bitartekariak" kentzea eta bezeroaren ibilbide osoa jabetzea, fabrikaziotik, marketinera eta atez ateko entregaraino. DTC modernoaren arrakastaren adibide ona Nike da. Kirol arropa erraldoia duela gutxi produktuak kendu zituen Amazon eta Urban Outfitters bezalako bazkide nagusietatik bezeroei zuzenean saltzen zentratu, ekartzea helburu Enpresaren diru-sarreren %50 merkataritza elektronikoaren salmenten bidez.

Ondo kudeatzen bada, DTC-k zure bezeroen harremanak eta enpresaren errentagarritasuna eraldatu ditzake. Hala ere, arrisku eta ardura handiagoak ere ekartzen ditu. Ezarritako merkatarien laguntzarik gabe, DTC enpresek gaitasun digitalak aprobetxatu ahal izan behar dituzte lineako bezeroen esperientzia intuitibo eta eraginkorra eskaintzeko. Datuak aztertu behar dituzte estrategia garrantzitsuak elikatzeko eta hobekuntza garrantzitsuak emateko, haien arrakasta neurtzeko eta inbertsio digitalak egiaztatzeko prest.

Ukipen-puntuak eta eraldaketaren zutabeak identifikatzea funtsezkoa da zatikatuta dagoen bezeroen bidaia amaiera-muturreko esperientzia atsegin bihurtzeko. Beraz, azter dezagun B2B enpresek nola garatu dezaketen beren CX digitala abantaila lehiakor bihurtzeko, eta ziurta dezagun gaur egungo eboluzionatzen ari diren merkatuetan alorrean aurretik jarraitzen dutela.

Bezeroaren bidaiari hasiera ematea

Bidaia bikaina bezeroa zure webgunera iritsi aurretik hasten da. Erraza aurkitu behar duzu, Google-ren lehen orrialdean, gako-hitz garrantzitsuetan oinarrituta. Hori horrela ez bada, garrantzitsua da bilaketa-motoreen optimizazioa (SEO) kontuan hartzea, zure negozioa bilaketa-sailkapenetan gal ez dadin ziurtatzeko.

Bezero bat zure orri nagusian lurreratu ondoren, erraza eta atsegina iruditu behar zaio nabigatzea. Baina abesti edo artelan bikain bat bezala, azaltzea zergatik esperientzia bat oso ona da, eta gero gurea sortzen saiatzea, harrigarriro zaila izan daiteke. Konplexutasun horri "3 klik eta 7 segundoko erronka" gehitzen zaio: begi-globoetarako lehia areagotu eta arreta tarteak murriztea, bisitarien interesa pizten ez badugu 3 klik edo 7 segundotan, seguruenik behin betiko galduko ditugu.

Hemen, gure publikoa kontuan hartu behar dugu. Zein ukipen-puntu aurkitzen dituzte? Zein eduki ikusi nahi dute? Nola pertsonalizatu dezakegu esperientzia, haien itxaropenak betetzeko? Eta zer gaitasun informatiko behar dira hau eraikitzeko? Bezeroen beharrak ikertuz eta antzeko interfazeen adibide onak aztertuz, gure sareko esperientzia arrakastatsu bat eraikitzen has gaitezke.

B2C doan tokian, B2B-k jarraitu behar du

Ikerketek erakusten dute B2B negozioak atzean geratzen direla bezeroen esperientzia digitalaren indizeen balorazioak egiteko orduan, %50 baino gutxiago lortu B2Cren %65-85arekin alderatuta. Azken finean, B2B merkataritza tradizionalak bezeroekiko harreman motelean eta pertsonalizatuetan zentratu zen salmenta digital azkarrean baino. Baina B2B kontsumitzaileek beren B2C kontrakoei jarraitzen diete eta gero eta produktuak sarean erosten dituzten heinean, merkatariek merkatura joateko estrategiak moldatu behar dituzte.

Zorionez, gure presentzia eta eremuan oinarritutako esperientzia erabil dezakegu gure eskaintza digitalaren berri emateko. Esate baterako, zer bidalketa-metodo nahiago dituzte bezeroek normalean? Zein da ordainketa-metodorik ezagunena? Eta zer produkturi buruzko informazioa eskatzen dute gehien erosketa erabakia hartu aurretik? Informazio hauekin hornituta, gure salmenta-orri digitalak diseina ditzakegu gure xede-merkatuaren beharrei erantzuteko eta salmenten bihurketak gainkargatzeko.

Hala ere, salmenta ostekoa da B2C arauetatik aldendu eta B2Bren ukitu pertsonal klasikoa gordetzea helburu. Onarpen-mezu elektronikoak eta eskaeren jarraipena konpromisorako tresna indartsuak dira. UPSren datuek hori erakusten dute %94ak Jarraitu gure lineako eskaera batzuen edo guztien bidalketa, hainbat bezerok sentitzen duten bitartean gehiago hunkituta produktu bat entregatzearekin produktua bera baino. Enpresek produktuak eurek bidaltzen dituzten edo betetze-zerbitzu bat erabiltzen duten ala ez, bidalketen abiadura, jarraipena eta pertsonalizazioa bezeroen lehentasun modernoen artean kokatzen dira.

Datuak diru sarrera bihurtzea

Irabaziekin batera, amaieratik amaierako bezero-bidai batetik lortzen den diru-sarrerarik baliotsuena datuak dira. Kontsumitzaileen sareko nabigazioa, jokabideak eta eskaerak hobeto ezagutzeak enpresei esperientziak hobetzeko eta konpromisoa bultzatzeko aukera ematen die. Datuen analitikak transakzioak bultzatzen edo eragozten dituena nabarmentzen laguntzen du, produktuen erabakiak balioztatzen, webgunera bisitari berriak bultzatzen eta pertsonalizazioa ematen du.

Esaterako, datuen erabilera eraginkorrari esker, B2B merkatariei produktuen gomendio zehatzagoak eta neurrira egindako deskontuak bezalako pizgarriak aurkez diezazkiekete bezeroei itzultzen diren bezeroei salmentak inoiz baino azkarrago ixteko. Azken finean, B2B negozioei aukera ematen die euren audientzia ezagutzea garai bateko eremuan oinarritutako garaietan bezain ongi eta erosketa osteko laguntza bikaina eskaintzea.

Gure bidaia digital berria finkatu ondoren, azken urratsa arrakasta neurtzea da. Neurketak enpresa baten helburu indibidualen araberakoak izango dira. Baina erabil ditzakezun erreferenteen artean, zure plataforma eta zerbitzu digitaletako bisitarien gogobetetze-puntuazio garbia kontrolatzea eta marketin digitaleko jarduerekin bezeroen konpromisotik irabazitako eskaeren balioa erregistratzea daude.

DTCra aldatzea

Zuzenean kontsumitzera joatea inbertsio garrantzitsua da, beraz, funtsezkoa da zure negozio-estrategia berriaren errendimendua aldizka kontrolatzea. Besterik gabe, neurtzen dena kudeatzen da, eta kudeatzen dena arrakasta izaten da askotan. Zure baliabideak maximizatzeko eta etengabe aldatzen ari diren bezeroen beharretara erreakzionatzeko, etengabeko benchmarking-a zure amaieratik amaierako bidaia berrian ezinbestekoa da.

Azken finean, DTCra pasatzeak prozesu beldurgarria dirudi. Azken finean, negozio bakoitza desberdina da, beraz, ez dago proposamen eraginkor bat bermatzen duen planorik jarraitzeko. Beraz, garrantzitsua da erraza izatea. Ez dago zure erakundea edo eredua guztiz berrasmatu beharrik. Erabili zure eremuan oinarritutako bezeroen ezagutza zure eskaintza digitalaren berri emateko, eta ziurtatu ukipen-puntu bakoitza "erraza" dela: erraza da aurkitu, aukeratu, erosi, lortu, erabili eta mantentzea. Esperientzia leun eta intuitiboa da lineako bezeroekin harreman iraunkorrak sortzeko modu seguru bakarra.