Higiezin komertzialen jabeak salmenta bat negoziatu nahi duenean, erosleak sarritan izango du ordaintzeko prest dagoenaren ideia orokorra. Ideia honek normalean ikerketa eta analisi mugatuak islatzen ditu, ikerketa eta analisi zabalagoak erosle potentzialak gastatzeko prest dagoena baino gehiago kostatzen duelako jabetza kontratupean dagoela jakin gabe.
Oso saltzailea den merkatuan izan ezik, alderdiek normalean eroslearen kezkari erantzuten diote salmenta-kontratu bat sinatuz, baina erosleari behar bezalako diligentzia-epe bat ere emanez –30 eta 90 egun bitartekoa– jabetza gehiago ikertzeko. Denbora horretan, erosleak arreta handiz berrikusi ditzake errentamenduak, edozein arazo fisiko aztertu, ingurumen-arazoak bilatu eta jabetzaren planek finantza-zentzua dutela ziurtatu. Batez ere, due diligence epeak erosleari denbora ematen dio ondasuna eskuratzeko beharrezkoa den dirua –zorra zein ondarea– aurkitzeko.
Duela diligentzia-epea amaitu baino egun batzuk lehenago, saltzaileak sarritan jasoko du agentearen telefono-deia akordioari buruz. Kasurik onenean, artekariak iragarriko du erosleak behar den diligentzia-epearen luzapena behar duela denbora gehiago behar duten gai batzuk egiaztatzeko, askotan ingurumenarekin lotutakoak. Kasurik txarrenean, artekariak jakinaraziko du eroslearen diligentzia-ikerketek agerian utzi dutela eroslearen jabetza-balioaren estimazioa oso altua zela, eta akordioak ez duela zentzurik prezioen murrizketarik gabe.
Edozein modutan, saltzaileak dilema bati aurre egiten dio. Prozesuan lehenago argazkian egon zitezkeen beste erosle posibleek beste gauza batzuetara joan dira. Une honetan, ziurrenik denek interesa galdu dute. Saltzaileak eta bere artekariak erosle horietako batengana itzultzen badira, jabetza kaltetutako ondasun gisa hauteman dezakete. Saltzaileak ondasuna merkatutik ateratzen badu, hilabete edo urte asko itxaron beharko du berriro merkatura joan aurretik. Horren guztiaren ondorioz, saltzaileek neurri batean erosleei egokitu ohi diete.
Denbora gehiago ematea erraza da. Saltzailea denbora horretan gertatu behar dena lotzen saia daiteke. Esate baterako, erosleak denbora gehiago behar badu identifikatu gabeko material pila bat jabetzaren patioan ikertzeko, orduan alderdiek adostu dezakete behar bezalako diligentzia-epearen luzapena ikerketa horri soilik dagokiola. Edozein arazo konpontzeko kostua adostutako sabaia azpitik jaisten den bitartean, erosleak itxi egin beharko du.
Erosle batek prezioa egokitzeko eskaerak, berriz, trauma gehiago sortzen dio saltzaileari. Saltzaileak onuraren bat lor dezake prezioaren doikuntzaren truke? Saltzaileak itxiera bizkortzen saia daiteke, edo erosleak kontingentzia batzuei uko egin diezaieke edo gordailua handitu. Teorian, saltzaileak etorkizuneko ordainketetarako eskubidea eska dezake jabetzak adostutako errendimendu-erreferentziaren bat gainditzen badu. Praktikan, ordea, erosleak ez dira horrelako neurriekin ados jarriko. Erosleren batek horrelako neurriak onartzen baditu, zaila izango da negoziatzea eta are zailagoa aplikatzea eta betearaztea.
Saltzaileak arrisku horietako batzuetatik babestu lezake erosleari itzulezina den aukera-kuota kobratuz, jabetza merkatutik kanpo kentzeagatik behar den diligentzia-aldian. Kuota horrek erosleari jabetzaren kontrola emango zion ikerketak egiten zituen bitartean. Gainera, saltzaileari kalte-ordaina emango lioke erosleak ez jarraitzea erabakiko balu. Ibilbide honek zentzu handia duen arren, saltzaileek normalean aukera-kuotak lor ditzakete oso saltzaileentzako merkatuetan soilik.
Beste aukera gisa, kontratu batek erosleari behar bezalako diligentzia-epea eman diezaioke, baina erosleak amaitzeko aukera eman diezaioke erosleak zehaztutako atalase jakin bat gainditzen duten ondasunekin benetako arazoak identifikatzen baditu soilik. Ikuspegi honek erosleak beldurtu egingo lituzke, normalean erabateko hautazkotasuna izatea dela uste baitute, behar den diligentzia aldi baten ondorioz.
Saltzaileek, agian, beren burua babestu dezakete, pixka bat behintzat, behar den diligentzia epea amaituko den eta erosleak aurrera edo alde egingo duenaren itxurak eginez. Horren ordez, kontratuak luzapenerako aukera txertatu dezake. Esate baterako, kontratuak esan lezake erosleak denbora gehiago nahi badu, erosketa prezioaren aurka abonatu gabeko luzapen-kuota ordaindu behar duela. Erosleak, noski, nahiago luke gordailua handitzea eta igoera hori fidantzapean edukitzea erosketa prezioaren aurka aplikatzeko. Nahiz eta kontratuak espresuki luzapen-kuota eskatzen badu erosleak denbora gehiago nahi badu, baliteke erosleak hala ere doako luzapena eskatzea, baina horrek zapore txarra du alderdiek adostutakoaren arabera aldatzen delako.
Saltzaileak beste erosle batzuk itxaroten baditu, horrek mekanismo erakargarri bat eskain dezake erosleek behar bezalako diligentzia epeak gehiegi aprobetxatu ez ditzaten. Horretarako, baliteke saltzaileak oso argi utzi nahi duela beste erosle potentzial batzuekin negoziatzeko eskubidea duela, eta baita babeskopia kontratuak sinatzeko ere. Saltzaileak edozein eroslerekin esklusibotasuna hitzartzea saihestu nahi du - arrazoizko jarrera bat, behar bezalako diligentzia-epe eskuzabala duen erosleak ere ez duela transakzioarekiko konpromiso sendorik.
Estrategia onena den aldetik, noski, saltzaileak bere salmenta denboran jartzen saiatu behar du saltzaileentzako merkatu batean gerta dadin. Gaur egungo higiezinen merkatu komertzialak, zoritxarrez, ez dira oso saltzaileak atseginak. Egoera hori epe laburrean areagotuko dela dirudi. Saltzaileek egun hobe baten zain egon behar dute nonbait, baina saltzaile guztiek ez dute epe luzerako ikuspegirik, edo kontratuetan behar den diligentzia-aldi eskuzabalen eragina arintzeko beste moduren bat asmatu behar dute.
Iturria: https://www.forbes.com/sites/joshuastein/2022/09/23/the-problem-with-due-diligence-periods-in-real-estate-contracts/