Zergatik fabrikatzaile baten etorkizuna egiten dutena baino gehiago da

Hainbat urte gorabeheratsuren ostean, ez dago zalantzarik manufaktura industriak berrasmatze garai bat bizi duela. Dendatik hasi eta kontseiluraino, enpresek orain jardun behar dute beren negozio ereduak eraldatu, balioa sortzen eta ematen jarraitu nahi badute gero eta ezusteko ingurune operatibo batean.

Kasu askotan, horrek esan nahi du bezeroei zerbitzu ez-ohikoekin laguntzeko aukera berriak identifikatzea, beren muntaketa-lerroetatik ateratzen diren produktuez gain. Banaketa-gaitasunetik datuen kudeaketara, beren negozio-ereduari horrela gehitzeak eragin handia izan dezake manufaktura-enpresa baten funtsean.

Hala ere, Steve Blank enpresari entzutetsuak adierazi duenez, balio-elkarrizketan ezinbesteko hirugarren zati bat dago: nola atzeman epe luzera. Eta, ekoizleentzat, hemen behar da oraindik aldaketa funtsezkoagoa. Bezeroek behin-behineko transakzio batzuetan haiei erosten dien jabetza-eredu tradizionala baino, etorkizuneko enpresa arrakastatsuak beren aktiboak, prozesuak eta gaitasunak zerbitzu gisa saltzeko ezartzen direnak izango dira. Gainera, salmenta berri hauek bezero berrien hornitzaile gisa ere jardutea ikus dezakete.

Konbinazio aberasgarria

Zerbitzu gisa saltzearen kontzeptua ezaguna da, batez ere softwarearen industrian, non enpresek aspalditik bezeroei aplikazioak eta eguneraketak zuzenean entregatu dizkiete hodeiaren bidez salmenta osteko merkatuan, softwarearen eta hardwarearen kudeaketaren konplexutasuna murrizteko, etengabeko harremanak sortzeko eta diru-sarrera koherenteagoak sortzea.

Zinema eta bideo edukietatik modara, harpidetzan oinarritutako antzeko ikuspegia beste industria askoren erdigunean dago orain. Eta harpidetza-eredua oraindik fabrikatzaileen artean ondo finkatuta ez dagoen arren, hura hartzen duten enpresentzako balizko sariak esanguratsuak eta zirraragarriak dira. Energia zerbitzu gisa. Kalitate kontrola. Berrikuntza. Mantentzea. Logistika. Gaur egungo fabrikazio-enpresek ukipen-puntu bideragarri ugari dituzte bezeroekin; ukipen-puntu horiek hainbat aukera ematen dituzte zerbitzu-eredu batek eman dezakeen balio gehigarria harrapatzeko.

Horretarako duten gaitasunaren zati handi bat bezeroekin dituzten harremanak sendotzean datza, eta ez produktuan oinarritutako pentsamoldetik bezeroengana izatera pasatzean, enpresa gehienek dagoeneko egin beharko luketen zerbait. Aitzitik, bezeroekin etengabeko elkarrizketan ari direla ziurtatzea da, haien beharrak, itxaropenak eta frustrazioak benetan ulertzeko. Orduan bakarrik eboluzionatu ahal izango dute negozio-eredua, produktu eta zerbitzuen konbinazio egokia eskaintzeko.

Esperimentatzeko prest egon behar dute, sprint sorta bat erabiliz zerbitzuetara bideratutako negozio-eredu berriaren elementu desberdinak probatzeko, gero emaitzetatik ikasi eta aurrera egin ahala. Elementu hauek prezioak ezarri eta diru-sarrerak aitortzeko modutik, balio-katearen puntu guztietan zerbitzuaren bikaintasuna zer den zehaztea izan daitezke. Nolanahi ere, ikuspegi arin hau hartzeak guztiz funtzionatzen duen eredu orokor batera iristen lagunduko die dena aldi berean perfekzionatzen saiatzea baino askoz azkarrago.

Eta, azkenik, beren interesdunen ekosistema inoiz ez bezala engaiatu behar dute. Hornitzaileetatik eta IT bazkideetatik hasi eta akziodunetara eta kontseiluko kideetaraino, fabrikatzaileek argi izan behar dute beren bazkide bakoitzak betetzen duen papera beharrezko esperimentazioa bultzatzeko eta, azken finean, bezeroei emaitza egokiak emateko. Zintzoa eta gardena izatea "zer dago niretzat?" galderari erantzuteko. ekosistemen bazkide guztientzat ere ezinbestekoa da beharrezkoa den lankidetza eta erosketa maila bermatzeko.

Epe luzerako bertan

Honek disruptiboa dirudien arren, zerbitzuetara bideratutako negozio eredua gehitzea ere ez da ametsa. Izan ere, manufaktura-industrian dagoeneko martxan daude horren adibide ikusgarriak. GE Current bat da. GEk funtsean energia harpidetza eta kudeaketa zerbitzu gisa ezarri zuen, konpainiaren oinarrizko negozio ereduaren luzapen izugarri arrakastatsua (eta irabazia) izan da.

Era berean, Rolls-Royce-ren TotalCare programak aire konpainiei motorrak saltzeaz haratago joan eta motor horiek kudeatzeko eta optimizatzeko harpidetza-zerbitzu bat eskaintzea ahalbidetu dio. Esangarria denez, Rolls-Royce-k bere hornitzaileen lankidetzaren izaera birmoldatzen duela ere ikusi du programaren mantentze eta konponketa zerbitzua emateko beharrezkoak diren produktu eta osagaietarako sarbidea mantentzeko.

Bi kasuetan, diru-sarrera gehigarriei, bezeroekiko harreman sakonagoei eta erresilientzia handiagoari dagokionez etengabeko onurak nabarmenak izan dira, eta inspirazio indartsua eman beharko lieke beste fabrikazio-enpresei antzeko urratsak emateko. Jakina, kalitate handiko produktuak sortzea beti izango da industriaren arrakasta finantzarioa eta operatiboa lortzeko. Baina negozio-eredua eboluzionatuz beren aktiboak, prozesuak eta gaitasunak zerbitzu gisa ere saltzeko, fabrikatzaileek balio hori harrapatzen jarrai dezakete etorkizunean.

Artikulu honetan islatzen diren iritziak egileen iritziak dira eta ez dute zertan islatzen Ernst & Young LLPren edo EY erakunde globalaren beste kide batzuen iritziak.